Zakaj »se slišimo« ni naslednji prodajni korak

»Se slišimo« ni dogovor

Poznate ta občutek? Sestanek je bil odličen. Sogovornik je spraševal, vi ste predstavili ponudbo in ob koncu sta oba rekla, da se še slišita. Čez dva tedna pa ni bilo nič. Prodajalec je razočaran, kupec pa mogoče sploh ne ve, kaj naj bi zdaj naredil. Takih primerov sem videl precej.

Težava ni vedno v ponudbi. Včasih nas je preprosto strah vprašati, kako bo kupec sprejel odločitev. Raje pustimo pogovor prijeten in odprt. Ampak če nihče ne ve, kdo bo kaj naredil, se zelo hitro ne zgodi nič.

Vprašajte, kako bo odločitev sploh nastala

Na sestanku lahko povsem normalno vprašate: »Kaj potrebujete, da se boste lahko odločili?« Morda bo odgovor neprijeten. Morda bo treba vključiti direktorja ali partnerja. A bolje je to izvedeti zdaj, kot čez tri tedne ugibati, zakaj se kupec ne oglasi.

Nadaljujete lahko: »Če bo ponudba primerna, kaj se zgodi potem?« ali »Kdo mora še sodelovati pri odločitvi?« Ta vprašanja niso pritisk, ampak dogovarjanje med dvema človekoma, ki si želita spoštovati čas drug drugega.

Dajte sogovorniku čas za odgovor

Z ekipo Ceneje.si smo se pri praktičnem delu pogosto ustavili pri zelo preprosti stvari. Postavite vprašanje in počakajte. Ni treba, da tišino takoj zapolnite s še petimi razlagami. Včasih sogovornik potrebuje čas, da razmisli in pove tisto, kar je v resnici pomembno.

Udeleženke so v povratnih informacijah poročale o jasnejši strukturi pogovorov in naslednjih korakih. To so njihova opažanja, ne trditev o izmerjenem povečanju prodaje.

Zadnja minuta, ki naredi razliko

Preden zaključite sestanek, poskusite na kratko povzeti tri stvari. Kaj je glavni problem? Kaj je treba še odločiti? In kdo bo naredil kaj do kdaj? Če se dogovorite za nov pogovor, naj ima ta svoj namen. »Se slišimo naslednji teden« je namreč precej drugače kot »v torek preverimo, kaj je odločilo vodstvo«.

Članek izhaja iz vsebine delavnic Ceneje.si o vprašanjih, poslušanju in naslednjih korakih. Brez razkrivanja zasebnih primerov strank.