Prodaja brez vsiljevanja: kako najti prave stranke

Ko veliko delamo, prodaja pogosto obstane

To sem pri samostojnih podjetnikih opazil velikokrat. Ko ni projektov, se ukvarjajo z mreženjem, objavami in pridobivanjem novih strank. Ko pridejo naročila, se povsem posvetijo izvedbi. Čez nekaj tednov je projekt končan in novih pogovorov ni. Potem sledi nova velika prodajna akcija. In tako v krogu.

Rešitev ni nujno večji marketinški sistem. Velikokrat je koristneje najti nekaj majhnih aktivnosti, ki jih lahko ponavljate tudi takrat, ko ste polno zaposleni. Nič posebno spektakularnega. Samo dosledno.

Koga sploh želite kot stranko?

Idealna stranka ni vsak, ki bi lahko uporabljal vašo storitev. Zanima nas človek ali podjetje s problemom, ki ga znate rešiti, ki želi nekaj spremeniti in ima za to tudi sredstva. Če teh pogojev ni, je lahko odličen kontakt, ni pa nujno vaš naslednji kupec.

Namesto naštevanja svojih kompetenc poskusite povedati: »Pomagam [komu], ki se sooča z [določenim problemom], da doseže [konkreten rezultat].« Ni treba povedati vsega. Dovolj je, da se pravi sogovornik prepozna in vas vpraša še kaj.

Vidnost ni isto kot zaupanje

Tudi odlična storitev je neuporabna za človeka, ki sploh ne ve, da obstajate. Toda to še ne pomeni, da morate vsak dan objavljati na vseh družbenih omrežjih. Pomembneje je, ali ste vidni tam, kjer so ljudje, ki jim res lahko pomagate.

Zato se vprašajte: Kje se ti ljudje srečujejo? Komu že zaupajo? Kdo jih pozna? In kaj lahko naredite, da bodo razumeli, zakaj bi bil pogovor z vami smiseln?

Najmanjši prodajni ritem, ki ga boste res izvajali

Za začetek je lahko dovolj dvajset minut na dan. Dva smiselna nadaljevanja starih pogovorov, eno povabilo na sestanek ali pregled odprtih priložnosti. Ne gre za čarobno številko dvajset. Gre za to, da izberete nekaj, kar boste dejansko počeli tudi čez tri mesece, ne samo prvi ponedeljek.

Članek je uredniško oblikovan na podlagi intervjuja o Roku Slami s Klavdijo ter delavnice Osnove prodaje za začetnike 2025.