PRIMER SODELOVANJA
Ceneje.si
Pri Ceneje.si smo delali z ljudmi, ki imajo za seboj veliko pogovorov s kupci. Izziv ni bil, da bi se morali na novo naučiti govoriti o svoji storitvi. Bolj me je zanimalo, kaj se zgodi na sestanku, ko kupec razloži svojo situacijo. Ali mu pustimo dovolj prostora? Ali res razumemo njegov problem? In predvsem, ali je na koncu jasno, kaj se bo zgodilo naprej?
S prodajno ekipo smo imeli šest skupinskih srečanj in individualne pogovore. Delali smo na njihovih dejanskih primerih, ne na idealnih scenarijih iz priročnika. Skupaj smo pregledovali vprašanja, način poslušanja, odzive na ugovore in dogovore ob koncu sestankov. Veliko pozornosti sem namenil temu, da se prodajnik ne oklepa svoje agende, ampak zna pogovor prilagoditi temu, kar kupec pove. Povratne informacije smo povezovali s konkretnimi situacijami, ki so jih doživele pri delu.
Moje vodilo je bilo preprosto: manj pripravljenih stavkov in več razumevanja sogovornika. Namesto da vsak sestanek vodimo po enakem scenariju, se naučimo bolje vprašati, poslušati odgovor in preveriti, ali smo se pravilno razumeli. Ko so naslednji koraki dovolj jasni, jih ni treba reševati s pritiskom.
Po sodelovanju so udeleženke v povratnih informacijah poročale o več samozavesti, več vprašanjih kupcem in jasnejši strukturi sestankov. Martina Sojer je posebej omenila, da se več povezuje z obstoječimi strankami, več sprašuje in na sestanek ne pride več z vnaprej določeno agendo. To je pomembna sprememba v načinu dela, vendar neposrednega učinka na promet nismo izmerili. Takšnega rezultata zato tudi ne obljubljam.
Rezervirajte uvodni pogovor ↗ Vse reference →»Rok Slama ima drugačen pristop. Veliko pomaga, svetuje pri detajlih, ki so pomembni pri prodaji. Posluša in daje smiselne odgovore, ki niso naučeni. Veliko sem odnesla od njegovih predavanj. Zelo sem zadovoljna!«
