PADEC · 01
Od priporočila do priporočila
Stranke so lahko zadovoljne, toda če ne veste, od kod prihajajo nove, ste odvisni predvsem od naključja.
ZA PODJETNIKE IN SAMOSTOJNE STROKOVNJAKE
Zakaj imate toliko dela s svojo storitvijo, za prodajo pa vedno zmanjka časa?
Če poskušate malo na LinkedInu, malo na dogodkih in malo s priporočili, lahko za pridobivanje strank porabite ogromno časa, ne da bi vedeli, kaj deluje. Skupaj določimo pravo stranko, kje jo dosežete in katere prodajne aktivnosti boste lahko redno izvajali.
IZBRANA SODELOVANJA
SE PREPOZNATE?
Ko je veliko dela, prodaja obstane. Ko dela zmanjka, postane nujna.
Ta začarani krog sem videl pri številnih samostojnih strokovnjakih. Težava ni vedno v lenobi ali slabi ponudbi. Pogosto preprosto manjka nekaj jasnih, ponovljivih korakov.
PADEC · 02
Svojo ceno je težko jasno predstaviti
Veste, koliko truda vložite v svoje delo. Težje pa je jasno pokazati, zakaj je to za kupca vredno prav toliko.
PADEC · 03
Po zavrnitvi se prodaja ustavi
Če nimate jasne predstave, koga iščete in kaj želite na sestanku izvedeti, lahko vsak 'ne' deluje kot osebni neuspeh. Pa ni nujno.
PRODAJNA STRATEGIJA V PRAKSI
Prodajna strategija, ki jo boste uporabljali.
Cilj ni lep dokument, ampak jasni naslednji koraki: komu pomagati, kje ga doseči, kakšno vrednost ponuditi in kaj pri prodaji dosledno ponavljati.
VAŠ PRODAJNI PRISTOP
Idealna stranka je konkretna oseba, ne vsi potencialni kupci.
Pri pripravi strategije si pomagamo z eno natančno zamišljeno osebo, ki problem ima, aktivno išče rešitev in lahko vanjo investira. Tudi v B2B je za odločitvijo človek.
Nato pregledamo, kje to osebo lahko dosežete, in izberemo aktivnosti, ki so smiselne za vašo ponudbo, sposobnosti in razpoložljivi čas.
ŠEST KORAKOV PRODAJNE STRATEGIJE
Ponudba. Pogovor. Ritem.
Šest konkretnih korakov v treh povezanih sklopih. Vsak vodi do naslednje praktične odločitve.
01 + 02
Cilj in problem kupca
1. Določimo merljiv, dosegljiv in časovno opredeljen cilj ter preverimo izhodišče. 2. Razjasnimo, kateri problem rešujete in kaj se za kupca izboljša.
03 + 04
Idealna oseba in kanali
3. Opišemo eno konkretno idealno osebo, ki želi rešiti problem in ima sredstva. 4. Ugotovimo, kje jo najlažje dosežete: priporočila, dogodki, mreženje, neposreden stik, vsebine ali drugje.
05 + 06
Prodajni ritem in ponudba
5. Kanale ocenimo od 1 do 5 po izvedljivosti, strošku, znanju, hitrosti možnega učinka in osebni ustreznosti. Izberemo enega do tri in najmanjši ponovljivi korak. 6. Oblikujemo jasno ponudbo in naslednji korak.
PO POTREBI · DODATNA KOMUNIKACIJA
Ko imate strategijo, lahko izboljšamo še prodajne pogovore.
Po potrebi dodatno delamo na pripravi klicev in sestankov, postavljanju vprašanj, proračunu, predstavitvi cene, pomislekih, ponudbah in zaključevanju. Ta del ni samodejno vključen v vsako strategijo. Podrobneje o individualnem delu →
Strategija postane uporabna, ko dogovorjene aktivnosti izvajate pri resničnih strankah.
Od vas pričakujem aktivno sodelovanje. Obseg srečanj, trajanje in investicijo določim posebej v individualni ponudbi.
Primer iz prakse: podjetniško svetovanje ProfiLetter →POGOVOR JE PRVI KORAK
Začnimo tam, kjer se danes zares zatika.
Na brezplačnem 30-minutnem pogovoru preverimo cilj in izhodišče. Nato predlagam konkreten obseg strategije oziroma dodatnega individualnega dela.
PRODAJA V PRAKSI
Ena dobra ideja lahko spremeni vaš naslednji prodajni pogovor.
Občasno pošljem koristno razmišljanje o vprašanjih, vrednosti in odnosih. Brez praznih motivacijskih fraz.
Odjava je mogoča kadarkoli. Podatke uporabljam samo za e-novice.
PRIJAVA NA E-NOVICE