01 · PRED PONUDBO
Prehitro govorimo o rešitvi
Kupca še ne razumemo, pa že kažemo funkcije, reference in cenik. Zato se odloča predvsem po ceni.
ZA VODSTVA IN PRODAJNE EKIPE
Prodaja ne obstane nujno zato, ker ekipa premalo dela.
Pri prodajnih ekipah najprej preverim, kako nastajajo priložnosti, kaj se dogaja na sestankih in kje posli zastajajo. Iz razpoložljivih podatkov in pogovorov sestavimo prvo sliko, postavimo konkreten cilj, nato pa delamo na resničnih primerih iz vsakdanje prodaje.
IZBRANA SODELOVANJA
KJE NASTAJA IZGUBLJEN POTENCIAL
Kupca lahko izgubimo, še preden sploh reče ne.
Najprej preverimo, kje nastajajo izgubljene priložnosti. Prva slika je hipoteza, ki jo nato preverimo z ekipo v praksi.
02 · NA SESTANKU
Premalo pomembnih vprašanj
Pogovor je prijeten, vendar nihče ne odpre vpliva problema, odločanja ali realnega razloga za spremembo.
03 · PO SESTANKU
Ni pravega naslednjega koraka
Ponudba je poslana, vsi so zadovoljni, čez teden dni pa se nič ne premakne. Dogovor ostane pri »se slišimo«.
ZA KOGA DELAM
Za podjetja in prodajne ekipe, ki želijo iz priložnosti ustvariti več konkretnih dogovorov.
Delam z lastniki, direktorji, vodji prodaje in sodelavci. Pri storitvah in izdelkih je ključno, da vodstvo spremembe podpre, ekipa pa jih preizkusi v resničnih pogovorih.
Ne prihajam predavat prodajnih trikov.
Začnemo pri vašem cilju ter resničnih klicih, sestankih in ponudbah. Z vodstvom in ekipo preverim, kje se izgublja priložnost in kaj kupec potrebuje za odločitev.
Nato skupaj izberemo smiselne spremembe v vprašanjih, predstavitvi vrednosti, ponudbah in naslednjih korakih. Če odkrijemo drug pomembnejši vzrok, uskladimo vsebinski poudarek.
Poglejte dejanske primere sodelovanj →KAJ LAHKO SPREMENIMO
Dogovorimo cilj, nato delamo na resničnih primerih.
Sodelovanje sestavimo glede na vašo ekipo. Obseg, odgovornosti, čas in investicijo določimo v individualni ponudbi.
01 · IZHODIŠČE
Dogovor z vodstvom in prva slika
Pregledamo cilj, vloge, prodajni proces in razpoložljive podatke. Iz prvih pogovorov oblikujemo hipoteze, ne dokončne diagnoze.
02 · PRAKSA
Delavnica in delo s prodajalci
Na dejanskih situacijah preizkusimo vprašanja, način predstavitve vrednosti, odzive in naslednje korake.
03 · NAPREDEK
Utrjevanje in prilagajanje
Ekipa korake uporablja med srečanji, z vodstvom pa spremljamo napredek in po potrebi prilagodimo smer. Možno je tudi daljše sodelovanje.
PRIMER IZ PRAKSE · CENEJE.SI
Prodajna sprememba se začne pri drugačnem vprašanju.
Z ekipo Ceneje.si sem izvedel šest skupinskih srečanj in individualno delo. Udeleženke so opisale jasnejša vprašanja, več poslušanja in bolj določene naslednje korake.
»Rok Slama ima drugačen pristop. Veliko pomaga, svetuje pri detajlih, ki so pomembni pri prodaji. Posluša in daje smiselne odgovore, ki niso naučeni. Veliko sem odnesla od njegovih predavanj. Zelo sem zadovoljna!«
Martina Sojer · Key Account Manager, Ceneje d.o.o.
POGOVOR JE PRVI KORAK
Začnimo tam, kjer se danes zares zatika.
Na brezplačnem uvodnem pogovoru pogledamo izhodišče in želeni cilj. Nato pripravim konkreten predlog sodelovanja, pri katerem vemo, kaj naredim jaz in kaj ekipa.
PRODAJA V PRAKSI
Ena dobra ideja lahko izboljša naslednji prodajni pogovor.
Občasno pošljem koristno razmišljanje o vprašanjih, vrednosti in odnosih. Brez praznih motivacijskih fraz.
Odjava je mogoča kadarkoli. Podatke uporabljam samo za e-novice.
PRIJAVA NA E-NOVICE