PRIMER SODELOVANJA · B2B PRODAJA
Kaj se zgodi, ko klicni center ne dobi samo nove skripte, ampak se nauči poslušati, spraševati in voditi pogovor? Pri CorSapio smo to preverjali na več kot 3.000 klicih.
Rezervirajte uvodni pogovor ↗OD IZHODIŠČA DO SPREMEMBE
01 · PROBLEM
CorSapio se ukvarja s financiranjem in razpisi za podjetja. Ko smo začeli sodelovati, je bila ekipa za klicanje razmeroma nova, štirje ljudje pa so iz 100 klicev v povprečju dogovorili približno sedem sestankov. Direktor je nato sam obiskoval potencialne stranke na terenu. Zato ni šlo samo za to, da bi bilo klicev več. Pomembno je bilo, da bi iz enake količine dela prišli do bolj kakovostnih, dogovorjenih sestankov.
02 · POT
Najprej smo izvedli dveurno delavnico, nato pa smo se približno tri mesece srečevali enkrat tedensko po dve uri. Razčlenili smo resnične klice, poslušali posnetke in vadili vprašanja ter odzive. Pogovarjali smo se tudi o tem, kaj kupec dejansko potrebuje in zakaj bi sploh želel srečanje. Del dela je bil coaching med izvajanjem, ne samo teorija v predavalnici. Kasneje smo podoben proces ponovili še z delno novo ekipo.
03 · REŠITEV
Največji premik je nastal, ko so prodajniki začeli voditi pogovor, namesto da bi čim hitreje predstavili storitev. Učili smo se, kako pritegniti pozornost, postaviti pravo vprašanje, poslušati odgovor in predlagati smiseln naslednji korak. Tako so lahko potencialne stranke same bolje razumele razlog za sestanek.
04 · REZULTAT
Po interni evidenci se je stopnja dogovorjenih sestankov povečala s približno 7 % na 35 %. To je približno petkrat toliko sestankov pri primerljivem številu klicev, rezultat pa temelji na več kot 3.000 klicih. Po nekaj mesecih je imel direktor toliko sestankov, da vseh ni mogel več obdelati sam. Promet podjetja je v širšem obdobju rasel, vendar tega ne pripisujem v celoti svojemu delu. Neposredno zabeležen premik je izboljšanje klicnega procesa.
Opis povzema razpoložljivo portfeljsko gradivo. Ne pripisuje celotnega poslovnega razvoja ali rasti prihodkov izključno temu sodelovanju.
