PRIMER SODELOVANJA
PIRO
Piro je imel zelo konkretno storitev: sisteme vodne meglice, ki v vročih dneh pomagajo hladiti terase gostinskih lokalov. Podjetje sta vodila dva lastnika in za seboj sta imela prvo leto poslovanja. Težava ni bila, da rešitev ne bi delovala. Težava je bila, kako jo na pravem mestu ponuditi, da bo gostinec razumel poslovno vrednost investicije. Cilj je bil pridobiti 30 novih gostinskih lokalov v enem letu in pripraviti pogoje za rast ekipe.
V treh približno triurnih srečanjih smo najprej postavili osnove prodajne strategije. Kdo je idealna stranka, kje jo najdemo in s katerim problemom jo lahko zares nagovorimo? Nato smo se posvetili konkretnemu prodajnemu pogovoru. Namesto naštevanja lastnosti hladilnega sistema smo pripravili vprašanja, s katerimi lastnik lokala sam pove, koliko gostov izgubi, ko je terasa prevroča. Dodal sem tudi nekaj povezav s potencialnimi partnerji.
Ko gostinec razume, koliko praznih miz ga stane vroč dan, se pogovor spremeni. Ne govorimo več o ceni naprav, ampak o tem, kaj mu rešitev omogoči. Skupaj smo pripravili preprosto matematiko, s katero je bilo mogoče pokazati, da se lahko investicija v določenih okoliščinah povrne v približno enem mesecu. To ni splošno zagotovilo povračila, ampak način, kako kupcu pomagati oceniti lastno situacijo.
Po Rokovi evidenci je Piro cilj 30 novih gostinskih strank v enem letu dosegel. Zaradi povečanega obsega dela so razširili ekipo, kasneje pa začeli iskati dodatne zaposlene. Skupni prihodek teh poslov ni natančno potrjen. Primer zato kaže, kako lahko boljše razumevanje kupčevega problema pomaga pri prodaji, ne pa zagotovila o zaslužku pri vsakem podobnem podjetju.
