Večina coachov, svetovalcev in strokovnjakov je že dovolj aktivna. Objavljajo, mrežijo, se povezujejo z ljudmi in preizkušajo različne pristope. 

Kljub temu se vsak mesec znova pojavi isto vprašanje: “Bo ta mesec dovolj strank?”

Problem običajno ni v tem, da ne bi delali dovolj. 

Problem je, da aktivnosti niso povezane v jasen proces, ki vodi do pravih strank. 

Preizkusiš nekaj novega in nekaj časa izgleda, da deluje. Potem pa kar naenkrat ne več.Dodaš naslednjo idejo. Morda preizkusiš novo taktiko… Vse v upanju na rešitev.

To je vzorec, ki ga slišim skoraj vsakič, ko ljudje pridejo do mene.

Zato se prodaja začne čutiti kot nekaj nepredvidljivega in utrujajočega. Ne zato, ker prodaja sama po sebi ne bi delovala, ampak zato, ker ni jasno, kaj dejansko pripelje do rezultata.

Pogovarjaš se z ljudmi, ki pokažejo interes, a niso pripravljeni na odločitev. Veliko energije gre v stvari, ki se nikoli ne zaključijo. In na koncu delaš več, samo zato, da bi imel občutek nadzora, namesto da bi vedel, kaj dejansko deluje.

Sčasoma se zgodi še nekaj… 

Namesto da bi pod vprašaj postavil način, kako poskušaš priti do strank, začneš dvomiti vase. V svojo ponudbo. Ali pa v to, ali je sploh mogoče imeti stabilen dotok strank brez stalnega pritiska.

Zato veliko coachev in strokovnjakov zaključi, da je problem v marketingu, samozavesti ali disciplini ali pa da prodaja preprosto ni zanje.

Če si do zdaj poskusil različne pristope in rezultati niso bili predvidljivi, to ni znak, da je s tabo kaj narobe. Prav tako to ne pomeni, da je problem v tvojem znanju, ponudbi ali disciplini.

Večina rešitev za pridobivanje strank je zgrajena okoli vedno novih taktik, tehnik ali “skrivnosti”. 

Objavljaj več. Bodi bolj viden. Izboljšaj skripto. Dodaj še en kanal.

Vsaka od teh stvari lahko deluje. 

Problem pa je, da brez jasne strukture nobena ne pove, zakaj bi ravno ta aktivnost pripeljala do pravih strank. In brez tega rezultat ni ponovljiv.

Zato se prodaja zdi naporna in umetna.

Pri prodaji običajno ne odloča to, kaj poveš. Odloča to, do koga sploh prideš.

Ko nimaš jasnosti, kdo je prava stranka in kdaj je pripravljena na odločitev, moraš prepričevati. Takrat prodaja postane težka.

Ko pa prideš do ljudi, ki imajo realen problem in so že v fazi, ko rešitev iščejo, prepričevanje ni potrebno. Odločitev je logična.

Zato več objav, več kanalov ali več aktivnosti običajno ne reši problema. Samo poveča količino stvari, ki jih moraš vzdrževati.

Težava ni v tem, da ne znaš prodajati. Težava je v tem, da nimaš jasnega načina, kako prideš do pravih strank ob pravem času.

Tudi zato sem šel v program za 11.000 €. Mislil sem, da bom tam končno dobil jasnost.

Pa je nisem .Ne zato, ker bi bil program slab.

Ampak ker je temeljil na pristopu, ki ga danes vidim skoraj povsod: več objav, več prisotnosti, več “vidnosti”.

In meni to ni dalo odgovora na vprašanje, ki je bilo v resnici pomembno. Kako pridem do pravih ljudi in kaj jih dejansko pripelje do odločitve

Ko sem začel gledati stvari iz tega vidika, se je nekaj spremenilo.

Nehal sem iskati nove taktike. Začel sem opazovati, kaj se dejansko dogaja v pogovorih, ki vodijo do strank.

Sčasoma se je pokazalo nekaj precej enostavnega. Problem skoraj nikoli ni v tem, koliko narediš. Bolj v tem, ali prideš do pravih ljudi ob pravem času.

In ko enkrat to postane jasno, se prodaja precej poenostavi. 

Danes s coachi in strokovnjaki delam ravno na tem.

Ne dodajam novih taktik.
Ne silim te v aktivnosti, ki ti ne ustrezajo.
In ne začenjava iz nič.

Najprej pogledam, kaj trenutno dejansko delaš.
Kam vlagaš čas in energijo.
S kom prideš v stik.
In kje se proces ustavi, preden pride do odločitve.

Nato sistematično naredim tri stvari:

Ne gre za to, da delaš več. Gre za to, da končno veš, kaj je smiselno delati in zakaj.

Ko je ta struktura enkrat postavljena, prodaja ni več vprašaj.

Veš, kje nastajajo priložnosti.

Veš, kateri pogovori štejejo.

In veš, kaj moraš ponoviti, da prideš do naslednje stranke.

Večina pristopov k prodaji se začne pri taktikah.
Kaj objavljati.
Kaj reči na klicu.
Kako voditi pogovor do zaključka.
Kateri kanal izbrati.

Te stvari lahko delujejo. A le, če so prilagojene točno določeni stranki, niši in in pravemu trenutku.

V praksi pa večina uporablja splošne pristope, ki niso narejeni za njihov konkreten posel, njihov trg ali njihov način dela. Taktike niso problem same po sebi. Problem je, da niso postavljene v pravi kontekst.

Zato pogosto nastane več aktivnosti, ne pa več pravih priložnosti.

In zato veliko coachov in strokovnjakov stalno nekaj dela, brez jasnega občutka, zakaj bi to moralo pripeljati do strank.

V 90 dneh skupaj vzpostaviva jasen in ponovljiv sistem, s katerim:

Brez dodajanja novih kanalov.

Brez “več dela za več rezultatov”.

Če obstaja jasen naslednji korak, ti ga pokažem.

Če ga ni, to odkrito povem, brez pitcha.

P.S. Če na tej točki še nisi sprejel odločitve … 

Samo poglej nazaj zadnjih nekaj mesecev.
Kolikokrat se je ponovilo isto vprašanje: “Od kod bo prišla naslednja stranka?”